中古車輸出ビジネスをスタートするために知っておくこと

2018年1月13日

中古車輸出のチャレンジを検討されている企業や個人の方は多くいらっしゃり、弊社がご相談を受ける頻度も年々上がってきています。
ではこのビジネスで重要な点は何かといいますと、次の点が挙げられます。

1. 中古車の仕入れソース確保
2. 海外の販売先の確保
3. 資金力
4. 自律・自主性のあるスタッフの確保
5. 外国語力

「1. 中古車の仕入れソース確保」は、古物商の取得と各オートオークション会社の審査を通過すればクリアできます。
実際のハードルはそこまで高くありません。
ただし、前回のブログ「タイトル名:中古車輸出ビジネスの現状」でもお伝えしている通り、中古車の仕入れソースを確保できても実際に中古車を仕入れるには他企業との仕入れの競争になりますので、決して易しいものではありません。
オートオークションに依存しない仕入れソース(例:「ディーラーを経営していて下取り車両が毎月定量入ってくる」「買取店を経営していて一般ユーザーからクルマを買取っている」)を確保していると、非常に大きなアドバンテージになります。

「2. 海外の販売先の確保」には様々な手段があります。
例えば、
・中古車輸出ポータルサイトを利用して海外のバイヤーやユーザーと巡り合う方法
・海外出張して中古車販売をしているお店に飛込み営業して販売見込み先を作る
・海外にネットワークのある友人や知り合いでクルマを探している外国人を紹介してもらう
が挙げられます。

海外の販売先を作るのもそこまでハードルは高くありません。
ただし、継続的に自社からクルマを買ってもらえる環境を作ることはハードルが高く、他社との差別化を含め企業努力が必要なところです。

「3. 資金力」は豊富であればあるほど中古車輸出ビジネスの優位性を作れる可能性が高くなります。
私自身もオートオークションから中古車を仕入れて海外に販売していました(現在はコンサルティング業に集中しているため、自社で仕入れと販売はしていません)。
個人事業として1人で中古車輸出ビジネスを行っていたときに最も実績が良かった時期の例を挙げますと、
・運転資金:1,500万円
・月間販売台数:約40台
・月間販売利益:約160万円
です。

大手輸出業者が1回のオートオークションで仕入れで使っている金額は約1億円ともいわれています。
彼らは独自の戦略・戦術を組み立てて運営しており、月間5,000~10,000台ほどの中古車を海外に輸出しています。

「4. 自律・自主性のあるスタッフ」は非常に重要です。
中古車輸出ビジネスを行うための上記1~3の環境が揃っていても、運営するスタッフ次第で成功・失敗の大きな違いが生まれます。
個人事業の場合(過去の私も含めてそうですが)、生活するために他の収入源はなく、「やるしかない」環境に置かれているケースがほとんどですので、必死になって試行錯誤しながら事業を行います。
一方、会社組織では中古車輸出ビジネスを新規事業として作っても、自ら手を挙げてやるスタッフ様が少ないように感じます。
そこには「責任を取りたくない」「失敗して降格や減給したらどうしよう」という考えが先行するように思います。
私自身、個人事業主・サラリーマンどちらも経験していますので、気持ちは非常に理解できます。

総合的に考えて会社組織でやれるのは非常にメリットです。
成功まで持っていけば自分自身で新たなポジションを作れるためです。
また、新規事業立上げの経験や海外とのビジネスを行う経験は、どの企業も欲しがるスキルですので自分自身の市場価値を高めることにもつながります。
確かにやったことのない事が多く存在しますので、心理的・肉体的な負荷は掛かります。
でも、それ以上の価値が得られることは、私自身の経験上、言い切れます。

「自律・自主性のあるスタッフ」とは、常に前向きで自分で自分をマネージメントしながら業務に当たれる能力を保有する方を意味しています。

「5. 外国語力」として最低限必要なのは、英語力です。
もちろんネイティブ並みの英語力があれば理想的ですが、実際の業務を行っていくうえではそこまで高い英語力は必要ではありません。
日常会話が出来る、英文でメールのやり取りが出来る程度でも十分です。
英語力があってもクルマを売る力がなければ意味がありません。
英語は得意なのですがクルマが売れないスタッフ様の相談を受けたこともありますが、ヒアリングしていると営業力が欠けていました。
「クルマを売る」=「営業」ですので、営業力+英語力が必要なため、クルマ販売以外でも良いので営業経験があった方が好ましいです。

現在、日本から輸出さている中古車の行き先の国で使われている主な外国語は以下の通りです。
・英語
・スペイン語
・フランス語
・ロシア後
・スワヒリ語

最近では海外に移民した中国の方が現地で中古車販売を経営されることも増えており、中国語の必要性も出てきています。

大手輸出業者のように多様な外国人スタッフをセールスチームとして雇用・編成して、多言語対応できる環境が理想的ではありますが、
多くの海外の方は日本同様に第二言語として英語を勉強されていますので、中古車輸出ビジネスにおいては英語が出来ればある程度対応には困りません。

弊社は各企業で中古車輸出ビジネスを運営するために足りないソースが何かを分析しながら、足りないソースを補うための提案をさせていただいたり、弊社でその足りないソースの役割を担ったりさせていただきながら、中古車輸出ビジネスに取組む企業様のお手伝いをしております。

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