中古車輸出ビジネスの現状

2018年1月12日

中古車の輸出ビジネスは年々変化しており、各社どのように他社と差別化を図りマーケットシェアを拡大するかしのぎを削っています。
現在の中古車輸出のビジネスモデルを整理すると以下になります。

1. B to Bのオークション代行モデル
2. B to Bの在庫Web販売モデル
3. B to Cの在庫Web販売モデル
4. 中古車輸出ポータルサイトを利用したB to B or Cの在庫Web販売モデル
5. 海外現地拠点での卸売りモデル
6. 海外現地拠点での小売りモデル

輸出業者のほとんどの車両の仕入れ先がオートオークションです。
現在、オートオークションで1週間に出品される台数は約13万台程度です。
1カ月に日本から海外に輸出されている台数が約11万台ですので、各輸出業者は上記ビジネスモデルを展開しながら「なるべく安く仕入れて高く売る」ために仕入れの競争をオートオークションの中で行っています。
輸出されている中古車の80~90%は、このオートオークションから調達された車両と言われています。

仕入れソースが同じで差別化できず、販売方法や物流サービスでも差別化を図れないことも多いため、海外バイヤーに自社を選んでもらうための手段が「支払い条件の優遇」です。
以下は現在の支払い条件の主な種類です。

1. 車両出荷前に100%回収
2. 車両出荷前に50%回収、車両出荷後に50%回収
3. 車両は先に出荷し、出荷後30日以内に回収
4. 車両は先に出荷し、出荷後60日以内に回収
5. 車両は先に出荷し、出荷後90日以内に回収
6. 車両は先に出荷し、出荷後半年以内に回収
7. 車両は先に出荷し、海外現地で販売できるまで海外バイヤーからの支払いを待つ

ご覧になって分かる通り、支払い条件が2番以降下がっていくと回収リスクが高まります。
そして、回収スピードが遅くなればなるほどキャッシュフローは悪くなり、運転資金が余分に必要になります。

仕組みを作って未回収が出ないようにしている例もありますが、多くの場合、定期的に海外出張して取引している海外バイヤーを訪問して現地で売掛金を回収したり、逃げられないように経営状況を見ながらフォローアップ訪問しています。

各海外マーケットによって主流な輸出ビジネスモデルは異なり、海外現地販売の商習慣も異なるため、どの販売手段や附随サービスが適切か勉強する必要があります。
弊社では安心・安全な中古車輸出ビジネスを展開するためにはどうすれば良いのか?、海外バイヤーが本質的に求めているものは何なのか?をご提案しながら、現在、数十社の日本の企業様の中古車輸出ビジネスのお手伝いをしております。

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