中古車輸出ビジネスの失敗事例1「マーケティング不足」

2018年1月16日

中古車輸出ビジネスにおいて、メディアで取り上げられている成功して勢いのある企業もあるが、失敗して短命に終わってしまう企業や個人事業主も多く存在します。
共通して言えるのは、彼らが具体的に何をして成功したか?、また何をして失敗したか?という実態は、なかなか表に出てきません。
そのため中古車輸出ビジネスに興味を持っても足踏みしてしまうことが多いように感じます。
中古車輸出を検討する方が本当に知りたい情報はインターネットで検索しても出てくることは非常に少なく、企業に取材に行っても競合をわざわざ増やすようなことは言いません。

弊社は「中古車を仕入れて販売する企業ではない」ニュートラルな立場のため、様々な企業が抱える課題に対して解決策を練る相談役となっており、自然と情報が集まってきます。
ここでは、中古車輸出ビジネスの失敗事例をお伝えます。
なぜなら失敗事例と同じことを行わないことが成功に近づく方法と考えられるからです。

◆失敗事例1「マーケティング不足」
2017年に日本から中古車が輸出されている国数は179カ国もあります。
それぞれの国には輸入のルールや税制、人気車両、流通価格が存在しているため、この情報をいかに集められるかが成功への第一歩ですが、非常に手間が掛かります。
そのため、マーケティングに基づいた情報ではなく、「なんとなく売れるのでは?」という甘い期待と感覚値から中古車の仕入れを行ってしまう方が非常に多く見受けられます。
世界中で人気が高いと言われているトヨタのカローラでも年式や型式やスペックの違いによって、まったく売れない場合があります。
また、走行距離が少ない車両状態の場合、海外バイヤーがその分高く買ってくれるかも?という期待も出ることがありますが、「日本人が想像するクルマの状態に関する価値」=「海外で求められる(満足される)車両状態のレベル(価値)」ではなく、仕入れ値と販売価格の差を埋められず、損失を出す場合も見られます。

大切なのは「どの国で」「どの車が」「いくらで売れるか」の情報収集を行うことです。
例えば、トヨタのマークⅡという日本で人気のあった車種の事例を紹介します。

マークⅡは東アフリカ(主にザンビア・ウガンダ・タンザニア)やパプアニューギニアで人気のある車種です。
東アフリカでは船賃込みで2,000ドル~2,500ドル程度で売れます。
パプアニューギニアでも2,000ドル~2,500ドル程度で売れます。
一見同じように見えますが、東アフリカまでとパプアニューギニアまでの船賃は異なっており、東アフリカの国々に輸出する場合は輸出の前に検査を受ける必要もあるため、販売利益を出すためにかけられる車両の仕入れ原価に差が生じます。
車両を仕入れるためのオートオークションでこのマークⅡの流通相場をチェックすると、車両価格が3万円程度~15万円程度の幅があります(2018年1月16日時点)。

ただ単にマークⅡは海外で人気があるから売れるという知識だけだと、利益が得られる仕入れの限界値がどこなのか分かりません。
また、各海外のマーケットで許容される走行距離の限界値や排気量の好みなども情報収集しないと、誤った仕入れとなり、売れない結果を生んでしまいます。

弊社では、仕入れの損益分岐となる車両価格を算出するためにマーケティングを行ったり、各クライアント様自身でマーケティング力を得られるように教育のお手伝いをしております。

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